Čas branja: 3 min
06.02.2014  22:30
Američan Matt Mayfield vam bo na Sales Summitu pokazal pot do boljše prodaje

»V Sloveniji ni tradicije prodaje, o prodaji se ne naučiš na fakulteti, temveč pri delu,« ugotavlja ameriški strokovnjak za IT in prodajo Matt­­ Mayfield, ki od leta 2000 živi v Sloveniji in je lastnik svetovalnega podjetja Telekta. Ker ni tradicije, ne primanjkuje le dobrih prodajnikov, temveč tudi dobrih mentorjev. Poleg tega je v Sloveniji večina podjetnikov solistov (one-man­ band), ki so zaradi tega težje enako uspešni na vseh področjih, tudi pri prodaji. Ta pri nas ni tako cenjena kot v tujini. V ZDA prodajniki denimo zaslužijo več kot direktorji. Za boljše prodajne rezultate podjetjem svetuje štiri korake.

mayfield-matt-004-jm.1391716709.jpg.o.600px.jpg
"Prvi korak do uspešne prodaje je usmerjenost na nišno ponudbo. Le tako boste lahko premagali svoje tekmece." Matt Mayfield, ameriški strokovnjak za IT in prodajo Foto: Jure Makovec

Majhnost trga ne spodbuja dviga prodaje na višjo raven, ker prek sorodnikov in znancev prideš v stik z morebitnimi novimi kupci.

Ker podjetja nimajo tako vrhunske nišne ponudbe, kot jo ima Akrapovič, ne morejo izvažati kot premium ponudniki.

1. Bodite prvi v tržni niši

V slovenskih podjetjih pogosto vidim, da nagovarjajo vsepovprek, ne le določene skupine kupcev, pravi Matt Mayfield. Če več kot 200 podjetij trži poslovna darila, je vprašanje, po čem se razlikujejo. Zakaj se eno izmed njih ne specializira denimo za obdarovanje majhnih in najbolj ambicioznih IT-podjetij?

»Kot specializiran nišni ponudnik lažje zbudiš pozornost kupcev in bolje spoznaš, kaj zares potrebujejo. S tem znanjem lahko njihove potrebe zadovoljiš bolje od tekmecev in si korak pred konkurenco,« pravi Mayfield.

Rešitev je v nišni usmeritvi podjetij in v izpopolnjevanju izdelka ali storitve, da bo za kupce vreden več. To dodano vrednost naj kupcem podjetje jasno predstavi, denimo s svetovalno prodajo.

Da bi podjetja postala najboljša v niši, se morajo odreči delu trga. A le jasno razlikovanje od konkurence in postopni preboj na prvo mesto v niši jim lahko povečata prodajo.

2. Prodaja po korakih

Do večje prodaje poskusite priti postopno, tako da prodajni proces razbijete na korake. »Ne začnite z agresivno vsiljivo prodajo (push selling), ampak kupcu najprej razkrijte le toliko, da privoli v prvo srečanje,« pravi Matt Mayfield.

Na srečanju ga pripravite do tega, da vam bo razkril, kaj želi doseči v poslu in kaj ga pri tem ovira. Naj kupec govori, da ugotovite, kako mu lahko pomagate z vašo rešitvijo in kaj je zanj dodana vrednost. Kupci so prepričani, da morajo od prodajalcev slišati podrobnosti o izdelku in ceno. Ne spuščajte se preveč v podrobnosti o vašem izdelku.

Šele ko pridete s kupcem do odprte diskusije, kjer mu poveste, kako vaš izdelek rešuje njegovo težavo, mu lahko poveste, da je vaš izdelek najboljši, in to tudi argumentirajte. »Ponavljanje, da ste najboljši na trgu, že v prejšnjih korakih prodaje, se navadno ne obnese, obnese pa se, če prodajni proces vodite tako, da od kupca izveste, kaj potrebuje, in mu postopno prikažete, kakšno dodano vrednost mu prinaša vaš izdelek,« pravi Mayfield.

3. Ločite vrste prodaje in merite rezultate

Svoje prodajnike razdelite na lovce na nove kupce in »prodajnike kmetovalce«, ki obdelujejo stare kupce in od njih pridobivajo nove posle. Zadnje je več vredno, prvo pa težje, pravi Mayfield.

Kot opaža, so pri prodaji uspešnejša tista podjetja, ki ločijo lovce od »kmetovalcev«, ki obdelujejo stare kupce, ter merijo uspešnost enih in drugih.

Pri lovu na nove kupce in obdelavi starih kupcev gre za različna procesa. »Obdelava starih kupcev je lažja, zato bo vodja takšnega prodajnika težko spravil na lov za novimi kupci, brez novih kupcev pa prodaja dolgoročno ne raste, zato je treba za lov nanje izuriti primerne prodajnike,« poudarja Mayfield.

Tudi če je v podjetju le en prodajnik, naj meri, koliko časa in denarja porabi za obdelovanje starih kupcev in koliko za iskanje novih, dodaja.

4. Prodaje v tujino ne prepuščajte drugim

»Odsvetujem outsourcing prodaje na tuje trge,« poudarja Matt Mayfield. Ker delate nekaj na novem trgu, je pomembno, da spremljate odziv s trga.

Pri izvozu morate ugotoviti, kako se mora vaš izdelek razlikovati od lokalne konkurence. To težje izveste, če prodajo v tujino prepustite zunanjemu partnerju, če se tesno ne ujameta, kar se pogosto dogaja, pravi Mayfield.

»Pri partnerstvih se hitro pokaže, ali vodijo v ljubezen ali katastrofo,« pravi iz izkušenj.

Opozarja na veliko sklenjenih partnerstev, ki podjetju ne prinašajo naročil in zaslužka. Svetuje le takšna partnerstva, kjer podjetje tesno sodeluje z lokalnim partnerjem (partnership of collaboration), se ves čas vpleta v njegove aktivnosti na lokalnem trgu in jih nadzira.

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
IZVOZNIKI
Novice
Novice Novomeščani z BMW v enega največjih poslov v slovenski avtomobilski industriji 1

Bavarski BMW je kot ekskluzivnega dobavitelja za strukturni sklop podvozja za več kot šest milijonov vozil izbral skupino TPV

IZVOZNIKI
Novice
Novice Uspeh na tujih trgih: Slovenski gradbinec, ki na Švedskem gradi bloke 2

Posel je vreden 13,8 milijona evrov, večina gradbenih elementov bo prišla iz Slovenije

IZVOZNIKI
Novice
Novice Hotaveljski kamnoseki, ki opremljajo zasebne luksuzne mega jahte, vredne do pol milijarde evrov 3

Ekipa Marmorja Hotavlje si je izborila vodilni svetovni tržni delež pri razvajanju najbogatejših zemljanov s tehnološko zahtevnimi...

IZVOZNIKI
Novice
Novice Janez Škrabec v Ukrajini podpisal za 25,4 milijona evrov pogodb

V sodelovanju s slovensko družbo Hidroinženiring, nemškimi in lokalnimi dobavitelji bo Riko projektiral, gradil, opremil in montiral...

IZVOZNIKI
Novice
Novice Dobavitelji strojev polno zasedeni, a zaskrbljeno pogledujejo proti Nemčiji 1

Silvester Knez: "Nočemo, da se ponovi leto 2008, ko smo bili zaradi izjemnega leta 2007 kot uspavani. Zdaj nas veliko povpraševanje ne...