• slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
Kako bo Otmar Zorn z laserji ščitil čebele Kako bo Otmar Zorn z laserji ščitil čebele Podjetje Zorn Plus je na evropskem razpisu SME Instrument dobilo 50 tisoč evrov subvencije
(foto) To je Batageljev hotel na Jezerskem za več kot 500 evrov na noč (foto) To je Batageljev hotel na Jezerskem za več kot 500 evrov na noč Meri na petičneže z vsega sveta, ki se bodo sem prišli prerodit, in na poslovneže
Na meji med Slovenijo in Hrvaško bo spet nastalo jezero Na meji med Slovenijo in Hrvaško bo spet nastalo jezero Vonarsko jezero, ki bo za tretjino manjše od Blejskega, bo prebivalce ščitilo pred poplavami in dalo velik pospešek turizmu
 Na SŽ so kupili štiri lokomotive za tovorne vlake Na SŽ so kupili štiri lokomotive za tovorne vlake V SŽ – Tovornem prometu so podpisali pogodbo za nakup štirih lokomotiv; vrednost posla brez davka je 7,46 milijona evrov.

Kako je Petrolu z vsekanalnim pristopom uspelo povečati prodajo

Čas branja: 5 min
07.02.2019  05:00
Intervju: Peter Curk, direktor trženja v Petrolu
Kako je Petrolu z vsekanalnim pristopom uspelo povečati prodajo
»Zdaj je na vrsti intenzivno ukvarjanje z upravljanjem uporabniške izkušnje. Od začetka do prodaje in dostave ter tega, kar ji sledi. Največji izziv je vsebinski, kako vse skupaj izboljšati, da bo stranka nakup enostavno začela, ga z enako lahkoto opravila, plačala, tudi reklamirala, če potrebno,« poudarja Peter Curk, direktor trženja Petrola.
Foto: Osebni arhiv

Obveščaj me o novih člankih:  
Petrol dodaj
Peter Curk dodaj
Simobil dodaj
GoOpti dodaj
Deloitte dodaj

Z direktorjem trženja v Petrolu Petrom Curkom smo se pogovarjali o izzivih večkanalne prodaje, kako jo optimizirati in doseči tudi za desetkrat večjo prodajo ciljnih izdelkov ali storitev. Curk ima za sabo bogate izkušnje iz trženja, saj jih je pred prihodom v Petrol 15 let pridobival pri Simobilu, GoOptiju, Deloittu in v digitalni marketinški agenciji Renderspace.

Ali se razlikujejo prodajni procesi v podjetju, start-upu in agenciji ter kako?

Najpomembneje je, da se zavedaš, ali si na trgu B2B ali na B2C in kdo pravzaprav so tvoji uporabniki. Za vsa podjetja veljajo enake zakonitosti, ne glede na to, ali gre za zagonsko podjetje, veliko podjetje ali agencijo. Obstajajo pa razni odtenki in okusi, ki se razlikujejo. Predvsem se mi zdi, da so v start-upih večinoma mlajše ekipe, ki še nimajo veliko izkušenj in ne znajo tako učinkovito voditi prodajnega procesa.

Kako jim lahko nekdo z bogatimi izkušnjami pomaga?

Gotovo so to metrike in urejen sistem prodaje, da med stotimi različnimi sistemi vzpostaviš enega urejenega, ki mu slediš, ga meriš in potem s tedni, meseci in leti izboljšuješ.

Tako metriko ste razvili v Petrolu?

Metrika je bila tu že pred mojim prihodom, zdaj pospešeno delamo pri predprodajni fazi. Na področju trženja in kako lahko to sproži povpraševanje na trgu B2B kot tudi prihode na drobnoprodajna mesta.

Kateri so glavni kazalniki oziroma KPI, ki jih merite pri tem?

Petrol ima veliko različnih dejavnosti in posledično tudi toliko trženjskih procesov, za vsakega od njih pa svoj cilj. Pri trgovski dejavnosti denimo štejemo predvsem dva. Prvi je privabljanje kupcev oziroma ustvarjanje tako imenovanih walk-innov in RFM metrike – kako pogosto, kdaj nazadnje in kakšna je bila vrednost nakupov. Pri tem nam zelo pomaga naš lojalnostni program Petrol klub.

Kaj pa na medpodjetniškem trgu?

Tam je popolnoma druga zgodba. Tam je KPI število ustvarjenih povpraševanj, število ljudi, ki izražajo zanimanje oziroma so v predprodajni fazi. To pomeni, ali obiskujejo naš spletni portal ali pošiljajo vprašanja oziroma želijo pogovore z našimi strokovnjaki na določenih področjih. To je tisto, kar trženje ustvari, potem pa je naloga prodaje, da proda.

Kako je vse to skupaj povezano, da deluje?

Pospešeno uvajamo napredna tehnološka orodja v trženju in marketinški oblak, ki je popolnoma integriran s prodajnim oblakom. Odločili smo se za Salesforcova orodja. Gre za enovit proces znotraj enega orodja, ki je od začetka do konca povezan in tudi merljiv. Intenzivno tudi razvijamo blagovno znamko Petrol in nove znamke, kot je HopIN.

Kako dolgo uporabljate ta tehnološka orodja?

Naprednejša orodja uporabljamo leto dni.

Lahko navedete kašen pozitiven primer oziroma rezultat njihove uporabe?

Lani smo naredili velik preskok z uvajanjem upravljanja uporabniške izkušnje. Ne zgolj na stični točki, ampak kako se speljejo vsi zaledni procesi od začetka do konca. Zato je bil lani velik napredek na področju prodaje pnevmatik, še večji pa na področju prodaje energentov, in sicer elektrike, kjer smo spremenili koncept večkanalne prodaje. Jasno smo določili, kaj pričakujemo od katerega prodajnega kanala v prodajnem procesu, in s tem izboljšali prodajo tudi za več kot desetkrat.

Kako?

Od prodajnega mesta na bencinskem servisu pričakujemo samo, da zbudi pozornost in omogoči dostopnost, ki jo potem preusmerimo na splet, da stranka tam konča prodajni proces ob pomoči klicnega centra. S tem, ko smo ta tri prodajna mesta oziroma te tri kontakte na prodajni poti povezali v enovit proces, na tej poti optimizirali vsak posamezen vmesni cilj, nagovor in brošuro, smo tudi za več kot desetkrat izboljšali prodajne rezultate.

Potemtakem sploh ni cilj prodaja na bencinskem servisu?

Ne, za elektriko ne več. Pričakovanja, s katerimi porabnik električne energije pride na prodajno mesto bencinskega servisa, so drugačna: »Pridem, natočim gorivo, opravim hitre nakupe, spijem kavo, še fresh sendvič za na pot in grem.« Uporabnik ni pripravljen, da bi tam preračunaval in delal primerjave tarif električne energije.

Kaj pa za pnevmatike?

Šlo je bolj za povezavo bencinskega servisa, naših servisnih delavnic TipStop Vianor in spleta. Preuredili smo posamezne kanale, določili, kaj pričakujemo od njih, jih izboljšali, preusmerili oglaševalska sredstva v tisti kanal, ki sproža zanimanje, in potem stranki prepustili odločanje, kje bo opravila nakup – na bencinskem servisu, v avtomehanični delavnici ali prek spletnega nakupa, in dostavo pnevmatik na dom oziroma bencinski servis. Veliko večji fokus smo tudi tu dali spletu.

Kaj je največji izziv večkanalne prodaje z vidika podjetja?

Čim bolj se uskladiti v okviru podjetja, pa tudi z vidika stranke. To je povezano tudi z nagrajevanjem prodajnih kanalov. Če so ti nagrajeni individualno, potem lahko med njimi obstaja notranja tekmovalnost in to je za podjetje nekakšen kulturni izziv.

Kaj pa z vidika uporabnika?

Da lahko kot uporabnik začnem nakup na enem kanalu, nadaljujem na drugem in končam na tretjem, hkrati pa da zame celoten proces poteka nemoteno. Če je urejen zgolj en del, potem vse skupaj ne bo delovalo. Tudi če niso urejeni interni odnosi med kanali, ne. Odvisno je tudi od tega, kako je podjetje organizirano.

Čutite kakršnokoli tekmovalnost med kanali?

Mi smo sistem internih odnosov že vzpostavili in gremo vsi z roko v roki proti skupnim ciljem.

Ali je bolj priljubljena kataloška ali spletna prodaja?

Obe se nekako prelivata, je pa odvisno od kategorije izdelkov. Nekateri so bolj za spletne nakupe, drugi bolj za nakupe na prodajnem mestu.

Kakšni so vaši nadaljnji cilji po vzpostavitvi ustrezne metrike in tehnoloških orodij?

Zdaj je na vrsti intenzivno ukvarjanje z upravljanjem uporabniške izkušnje. Od začetka do izvedbe dostave in s tem, kar sledi. Največji izziv je vsebinski, kako vse skupaj dodatno izboljšati, da bo stranka nakup začela enostavno, ga z enako lahkoto opravila, plačala, opravila reklamacijo, če bo treba. Pri tem bomo intenzivno delali na vseh kanalih. Zato smo sestavili ekipo, ki se bo ukvarjala zgolj s tem, hitro bomo videli, če se bodo kje pojavile težave. V trženje uvajamo metodologijo dela »lean startup«, ki je posebej pomembna pri uvajanju novih storitev in izdelkov. Raziskujemo zadovoljstvo (»net promotor score«) kupcev po posameznem kanalu, pa tudi zadovoljstvo s stičnimi točkami, kjer imamo primerjave tudi s konkurenco. V kratkem bo zaživela prenovljena spletna stran Petrol.si. Ta je bila ena večjih neoptimiziranih stičnih točk in enako se lotevamo tudi drugih, pri katerih vidimo, da imamo težave.



Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.