• slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
  • slika
Nemci bodo subvencionirali le nakupe električnih avtov. Kaj to pomeni za naše avtomobiliste? Nemci bodo subvencionirali le nakupe električnih avtov. Kaj to pomeni za naše avtomobiliste? Slovenski avtomobilski dobavitelji letos pričakujejo od 15- do 30-odstotni upad prihodkov; odpuščajo agencijske delavce, ne podaljšujejo pogodb za določen čas, v nemilosti so redno zaposleni
Ljubljanski proizvajalec sesalnikov, ki je v svoji niši v svetu največji, je med korono tržni delež še povečal Ljubljanski proizvajalec sesalnikov, ki je v svoji niši v svetu največji, je med korono tržni delež še povečal Ljudje so bolj odgovorni do svojega zdravja in več čistijo; Hyli se oskrbne verige niso pretrgale, so se pa njenim tekmecem
Kako financirati rast prodaje brez dodatnega zadolževanja Kako financirati rast prodaje brez dodatnega zadolževanja V Unicredit banki Slovenija so navdušeni nad zanimanjem podjetij za brezplačno analizo WoCa
M. Batagelj: Zdaj je čas za nakup novega turističnega podjetja M. Batagelj: Zdaj je čas za nakup novega turističnega podjetja Koronavirus in posledice, ki jih prinaša gospodarstvu, so cene znižali, pravi prvi človek Postojnske jame; letos pričakujejo 30 odstotkov lanskih prihodkov

Prodajalci, prilagodite se

 

Več iz teme.

Obveščaj me o novih člankih:  
koronavirus   dodaj
Mitja Špende dodaj
Creatim dodaj
LinkedIn dodaj
Xing dodaj
 
Čas branja: 5 min
02.04.2020  04:00
Kako se lahko prodaja tudi v trenutnih razmerah, v kaj lahko prodajalci vložijo svoj čas in energijo ter s katerimi izzivi se srečujejo v šenčurski agenciji za digitalne rešitve, aplikacije in spletne trgovine
Prodajalci, prilagodite se
»Bolj se aktivirajte na družbenih omrežjih. A prodaja tam ni neposredna prodaja, temveč zgolj vzpostavljanje zaupanja vredne dvosmerne komunikacije, ki je dobra podlaga za poznejše faze zaključevanja,« prodajalcem svetuje Mitja Špende, direktor poslovnega razvoja Creatima, šenčurske agencije za digitalne rešitve, aplikacije in spletne trgovine.
Foto: Jernej Lasič

Več iz teme:  
Obveščaj me o novih člankih:  
koronavirus   dodaj
Mitja Špende dodaj
Creatim dodaj
LinkedIn dodaj
Xing dodaj

»Prilagodite se razmeram in ostanite vidni: komunikacijo preselite na spletne kanale, prodajni kontekst prilagodite krizi, povečajte svojo vidnost in prisotnost ter predvsem pomagajte kupcem,« prodajalcem svetuje Mitja Špende, direktor poslovnega razvoja Creatima. In poudarja, da se morajo prodajalci čim prej prilagoditi razmeram. Med drugim podrobneje razloži, kako lahko tudi danes prodajajo in kako naj obravnavajo kupce na spletu ter kje in tudi s kakšnimi težavami se srečujejo sami.

»Trenutno je na trgu med naročniki, domačimi in tujimi, velika negotovost. Število povpraševanj se je zmanjšalo, največji izziv so tekoči projekti, ki se zamikajo oziroma so zamrznjeni.« Vam zveni znano? S takšnimi razmerami na trgu se spopadajo številna podjetja, situacijo pa je opisal Mitja Špende, direktor poslovnega razvoja Creatima, šenčurske agencije za digitalne rešitve, aplikacije in spletne trgovine. Dodal je še eno težavo: v njihovem podjetju jim, zaradi kompleksnosti in dolgega prodajnega cikla, ekipe ni enostavno razporediti na druge projekte.

Veliko komunikacije s strankami

Problematiko odpovedovanja ali prelaganja projektov na poznejši čas v Creatimu rešujejo z veliko komunikacije in razumevanja položaja. Špende še pravi, da se osredotočajo na dele projektov, ki naročniku prinašajo takojšne koristi. Imamo tudi malce sreče, da se prodaja v teh razmerah seli na splet, ki je naš domicil, doda. Izpad novih povpraševanj rešujejo s proaktivnim trženjem rešitev, ki so naročnikom ta trenutek pomembne, bodisi zaradi zmanjševanja stroškov bodisi zaradi povečevanja prihodkov.

Digitalna prodaja je nuja, osebna ne bo zamrla

»Digitalna komunikacija nikoli ne bo v celoti nadomestila osebne (F2F), vendar postaja nujna. Preglejte, ali imate na voljo ustrezna orodja, ki vam bodo omogočila obvladovanje vašega, idealno celotnega, prodajanega procesa oziroma poiščite takšna, ki vam ustrezajo. Obenem vadite posamezne faze s sodelavci, na primer videopogajanja,« svetuje Mitja Špende, direktor poslovnega razvoja Creatima, šenčurske agencije za digitalne rešitve, aplikacije in spletne trgovine.

Svetuje, da se je treba vprašati, ali lahko izvedete prodajni »pitch« prek digitalnih kanalov, ali lahko denimo izvedete virtualni ogled proizvodnje. Opozarja, da je treba digitalizirati manjkajoče vsebine oziroma prilagoditi obstoječe. Običajen je tudi manko vsebin v spodnjem delu prodajnega lijaka, kot so primerjave ponudnikov. Zdaj je pravi čas za produkcijo.

Čas za izobraževanje in zbiranje prodajnih priložnosti po epidemiji

»Prodajna stroka se spreminja, še hitreje se spreminjajo naši kupci. Zato izkoristite številne možnosti za izobraževanje, ki ga vedno odlašate. Na spletu jih je veliko, kot so različni webinarji,« še svetuje Špende. Dodaja, da je zdaj čas za akumuliranje prodajnih priložnosti, saj bo v času po epidemiji potrebna hitra reakcija. »Ustrezna analiza trga in/ali posameznih tarč nam bo takrat prišla še kako prav. Zato se pripravite vnaprej,« še svetuje naš sogovornik tistim, ki se ukvarjajo s prodajo.

Izkoristiti je treba trenutno povečano prisotnost na družbenih omrežjih

Osebna srečanja in dogodke lahko nadomestimo s komunikacijo oziroma iskanjem poslovnih priložnosti prek poslovnih družbenih omrežij, kot je Linkedin, saj gre za največje svetovno poslovno družbeno omrežje z več kot 675 milijonov uporabnikov, svetuje Špende. Poznamo tudi druga poslovna omrežja, primarno namenjena določeni panogi ali geografski celoti, denimo omrežje Xing za regijo DACH, Viadeo za francoski trg in podobne.

»Linkedin je zelo primeren za tako imenovani prospecting, torej iskanje prodajanih tarč, kar je zelo zahtevna in stresna naloga, ki se pogosto končna neuspešno. Težavnost te naloge je v tem, da več kot dve tretjini naše komunikacije sploh ne prideta do odločevalcev. Ena izmed možnosti, ki nam lahko poveča uspeh, je tudi izraba digitalnih kanalov, še posebej poslovnih družbenih omrežij, saj vsaj dve tretjini odločevalcev že uporabljata družbena omrežja pri nakupnih odločitvah. In delež se iz leta v leto povečuje,« razlaga.

»Poleg samega kanala komunikacije pa je morda še pomembnejši kontekst prodaje: kljub negotovosti to ne pomeni, da ni prodajnih priložnosti. Razmisliti pa je treba, kako kupcem lahko kratkoročno pomagate, da bodo krizo prebrodili. Jim lahko pomagate znižati stroške ali povečati prodajo?«

Zakaj Linkedin ni za neposredno prodajo in kje številni grešijo

Direktor poslovnega razvoja Creatima obenem opozarja, da prodaja prek družbenih omrežij (Social Selling) ni neposredna prodaja, ampak zgolj vzpostavljanje zaupanja vredne dvosmerne komunikacije, ki je dobra podlaga za poznejše faze zaključevanja. Prodajalčeva mantra ABC – Always Be Closing (neprestano prodajaj) se spreminja v ABH – Always Be Helping (vedno v pomoč strankam).

Po Špendetovem mnenju moramo pred nagovarjanjem opraviti bazično prodajno raziskavo. »Podjetja se iskanja in kontaktiranja lotijo ad hoc, ne da bi prej natančno vedela, kdo je res njihova idealna stranka ali partner in kakšne 'bolečine' ima. Poleg tega dostikrat opazimo, da se kupci nagovarjajo po napačnemu kanalu, saj če niso dejavni na družbenih omrežjih, nima smisla, da jim tam pošiljamo sporočila. Kupec izbira kanal komunikacije in mi se mu moramo prilagoditi,« poudarja.

Dodaja še, da je treba prodajalce izobraziti in jih opremiti s pravimi taktikami, vsebinami in orodji. »Večina prodajalcev namreč enostavno odpre profile in takoj začne neposredno prodajo svojih storitev ali izdelkov, kar se konča klavrno, brez izkupička. Običajno se začne z bazičnimi zadevami, denimo ureditvijo profilov na družbenih omrežjih, nadalje pa se preigrajo različne taktike in orodja, ki jih lahko pri delu uporabijo,« sklene sogovornik.


Več iz teme:  

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
IZVOZNIKI
Novice
Novice Ljubljanski proizvajalec sesalnikov, ki je v svoji niši v svetu največji, je med korono tržni delež še povečal 14

Ljudje so bolj odgovorni do svojega zdravja in več čistijo; Hyli se oskrbne verige niso pretrgale, so se pa njenim tekmecem

IZVOZNIKI
Novice
Novice M. Batagelj: Zdaj je čas za nakup novega turističnega podjetja 7

Koronavirus in posledice, ki jih prinaša gospodarstvu, so cene znižali, pravi prvi človek Postojnske jame; letos pričakujejo 30...

IZVOZNIKI
Novice
Novice Atlantic investira pet milijonov evrov v širitev proizvodnje argete v Izoli in išče nove kadre 3

Enzo Smrekar, član uprave Atlantic Grupe, o novih navadah kupcev in pokoronskem poslovanju

IZVOZNIKI
Novice
Novice Elon Musk si želi, to slovensko IT-podjetje pa že ima proizvodnjo v Teksasu 7

Kako je Jeseničan Edvard König ustvaril 24-milijonsko podjetje EKWB, ki se iz tržne niše širi na množični trg; v ZDA so začeli...

IZVOZNIKI
Novice
Novice Bo od jutri v Sloveniji spet dovoljen letalski potniški promet? 29

Če bo z jutrišnjim dnem letalski promet sproščen, kdaj bomo spet lahko leteli z Aerodroma Jožeta Pučnika?

IZVOZNIKI
Novice
Novice Prvi sinergijski učinki Intereurope in Pošte Slovenije že vidni 1

Intervju z Markom Cegnarjem, predsednikom uprave Intereurope

IZVOZNIKI
Novice